А
Б В
Г Д
Е Ж
З И
К Л
М Н
О П
Р С
Т У
Ф Х
Ц Ч
Ш Э
Ю Я
Реферат: Бизнес-план
Бизнес-план
12
III. АНАЛИЗ РЫНКОВ СБЫТА. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА.
Анализ рынков сбыта:
Могилевский завод «Строммашина» – многопрофильное специализированное предприятие в странах СНГ, изготавливающее оборудование для:
предприятий по производству керамического, облицовочного и огнеупорного кирпича;
предприятий по производству рулонных кровельных (рубероид) и гидроизоляционных материалов;
предприятий по производству предварительно напряженных шпал и брусьев стрелочных переводов;
предприятий по производству железобетонных и песчано-цементных изделий: плиты перекрытия, колодцы, бордюр, тротуарная плитка;
предприятий по производству силикатного кирпича и блоков.
Учитывая специфику специализации завода, основные рынки сбыта продукции в 2000 году расположены в России, на Украине, в Казахстане, в Узбекистане, в странах Прибалтики, в странах Восточной Европы, в Германии, Бельгии. Не менее 25% выпускаемой продукции направляется для предприятий и организаций Республики Беларусь. С освоением новых видов оборудования и модернизации имеющихся, объем продукции, направляемой для нужд Республики Беларусь, возрастет до 35%.
Наряду с традиционными получателями производимого заводом основного оборудования, такими как:
ОАО «Красносельскцемент», г. Волковыск,
Обольский кирпичный завод,
Микашевичский завод спецжелезобетона,
Белорусский цементный завод, г. Костюковичи,
Радошковичский керамический завод,
Оршанский завод стройматериалов,
Осиповичский картонно-рубероидный комбинат,
ПО «Кричевцементошифер»,
также осуществляются поставки для НТЦ «Строммаш», г. Могилев, НТК «Млын», г. Могилев, «Минскремстрой», АО «Белспецэнерго» г. Минск, Витебского АО «Керамика», концерна «Амкодор» г. Минск, СУ Лукомльской ГРЭС, ГППСО «Минскоблсельстой», «Строительно - монтажного треста №16», г. Новополоцк и более 50 других предприятий и организаций РБ.
В настоящее время основное увеличение объемов поставок продукции на рынок Российской Федерации происходит посредством поставки через НИИПВ центр «Бетонпрессинтер» г. Москва оборудования по производству железобетонных предварительно напряженных шпал. Так в результате проведенных маркетинговых исследований и на основании заключенных договоров заводом в 2000 году отгружено в Российскую Федерацию 7 технологических линий на следующие предприятия:
Горновский завод «Спецжелезобетон», Новосибирская область (2 линии).
13
Кавказский завод ЖБШ, Краснодарский край,
Вяземский завод ЖБШ, Смоленская область,
Иркутский завод ЖБК,
Алапаевский завод ЖБК, г. Алапаевск Свердловской области,
Энгельский завод ЖБИ №6 г. Энгельс Саратовской области.
Кроме поставок технологического оборудования производились и продолжают производиться поставки форм для шпал и форм для изготовления брусьев стрелочных
переводов. Общий объем поставляемого оборудования и форм составляет более 145 млн. рублей РФ.
Не останавливаясь на достигнутом, администрацией завода, службой маркетинга и сбыта постоянно готовятся предложения и проводятся переговоры с Министерством путей сообщения Российской Федерации и в частности с ГУ «Путьпром» г. Москва по укреплению сложившихся взаимовыгодных связей и обсуждению перспектив сотрудничества на 2001 год. Уже сегодня определено, что заводу предстоит изготовить 2 технологические линии и 720 форм. Грузополучатели будут сообщены заводу дополнительно. Третья линия и формы будут поставляться для ООО «Челябинск-промкомплект».
Ведутся активные наработки по поставке оборудования и линии в Узбекистан для завода «Спецжелезобетон», п. Эйвалек.
Поступают заявки и согласовываются условия поставки для таких предприятий России как:
«Пермьтрансжелезобетон»;
ОАО «Брянскпромбетон»;
ООО «Транскомплектснаб», г. Владивосток;
ОАО «Сибжелдорснабинвест», г. Новороссийск;
ЗАО «Магистраль-СП», г. Владивосток;
«Кузбасстранснефть», г. Новокузнецк.
Сохраняется интерес к продукции завода у асбестоцементных предприятий России, Украины, Узбекистана.
Так по России завод постоянно производит поставки оборудования и запасных частей для следующих предприятий:
Искитимский цементно-шиферный комбинат
ОАО «Белгородасбестоцемент»
ОАО «Ураласбест», Свердловская область.
По Украине заключен договор с Харьковским заводом изоляционных и асбестоцементных материалов на поставку 5–ти металлоемких и энергоемких машин на сумму более 2,7 млн. рублей РФ.
Производится отгрузка запасных частей для асбестоцементного комбината «ПУШКА» г. Крамоторск на сумму более 75 000 долл. США.
Выход на рынок Узбекистана производится через ЗАО «Белплодовощпродукт», г. Минск, а также налаживаются прямые связи с ОАО «Бекабадцемент», АО «Кувасайцемент», АО «Ахангараншифер».
В последнее время участились заявки на оборудование для производства рубероида и стеклохолста.
14
Заводом постоянно изготавливается оборудование и запасные части для предприятий по выпуску строительного и огнеупорного кирпича. Основными покупателями данного вида продукции являются:
по России:
ОАО «СКАИ», Михайловка;
АОЗТ «Железногорский кирпичный завод»;
АО «Голицынский керамический завод»;
ОАО «Ленстройкерамика»;
ЗАО «Победа Кнауф», г. Санкт-Петербург;
ООО Торговый дом «Внуковский огнеупорный завод»;
ОАО «Красноярскстройматериалы»;
Сухоложский огнеупорный завод и др.
по Украине:
ГП Магистральные нефтепроводы «Дружба», г. Львов
ОАО «Славтяжмаш», г. Славянск
ДП «Бекас», г. Киев
ОАО «Броварский ЗСК», г. Бровары, Киевская область.
ОАО НПП «Техмет», г. Донецк
по Казахстану:
ОАО «ИСПАТ КАРМЕТ», г. Темиртау.
Отрадно, что наряду с действующими кирпичными заводами производится строительство новых заводов. Так в ноябре текущего года будет производится поставка пресса СМК-506 в г. Клин, Московской области для ОАО «Стройдеталь». Ведутся переговоры с ОАО «Борисовское ПМК» г. Борисовка, Белгородской области, согласовывается перечень оборудования с ОАО «Самарский комбинат керамических материалов».
В 2000 году заводом планируется изготовление по заказу НТЦ «Строммаш» г. Могилев пресса гидравлического МИ2-001, конвейера-накопителя МИ2-003 и автомата-укладчика МИ2-004. Оборудование предназначено для производства силикатного кирпича. Основными производителями данного оборудования являются фирмы Западной Германии. Завод «Строммашина» может и должен за счет более низкой заработной платы, цен на сырье и энергоносители «захватить» указанный рынок сбыта. Для чего информация о прессе разослана более чем на 150 предприятий России, Украины и Беларуси.
Уже сегодня поступили заявки от «Воронежского комбината строительных материалов», «Новочебоксарского завода строительных материалов», Чувашия, «Навашинского завода строительных материалов», Нижегородской области, ЗАО «Цигель», Ставропольский край. В каждой заявке отражена потребность от 2 до 6 комплексов.
Кроме оборудования для изготовления силикатного кирпича заводом уделяется внимание производству новой техники, а именно:
Роторно-шаровая мельница МГ1-002
Дробилка цепная ДЦГ75
15
Агрегат вакуум-силового уплотнения наката-ВСП. Применение: изготовление плоского асбестоцементного шифера.
Набор технологического оборудования для производства топливных брикетов из иловых осадков и органических отходов.
Снегоуборщик
Мусороподборщик
В 2000 году по заказу фирмы «Боймер и Боймер», г. Хопстен, Германия выполнялся спецзаказ на изготовление пластин для прессформы силикатного пресса. По оценкам немецких специалистов изготовленные изделия полностью соответствуют чертежам и не вызвали никаких замечаний в процессе сборки.
В 2000 году выполнялся заказ для французской фирмы «СЕРИК», которая является поставщиком кирпичного оборудования в страны Западной Европы и Африки. Качество, цена и сроки изготовления для фирмы «СЕРИК» приемлемы и в дальнейшем завод рассчитывает на получение новых заказов.
Аналогичные отзывы поступили от Бельгийской фирмы CVBA «ОМСТ», получившей от завода диски, используемые в дальнейшем в оборудовании по производству кирпича.
По настоятельным просьбам заказчиков, и на основании заключенных контрактов продолжается изготовление пресса полусухого прессования ПКК-1, универсальная конструкция прессформы которого позволяет производить кирпич как традиционной формы, так и с закругленными углами, что в итоге вызывает повышенный спрос на кирпич у строительных организаций. Ведутся предконтрактные переговоры на поставку прессов в г. Красновишерск ОАО «Прииск Урал-Алмаз», АО «Загорск», г. Улан-Уде.
В 2001 году заводом будет продолжаться выпуск пресса вибрационного с толкателем поддонов М32-002. Пресс предназначен для изготовления изделий из песчано-цементной смеси, в частности, тротуарной плитки, бортовых камней (бордюров), стеновых (полнотелых и пустотелых) камней методом вибропрессования.
В комплект поставки входят: вибропресс, толкатель поддонов, гидростанция, пульт управления.
По просьбе заказчика пресс может комплектоваться за дополнительную оплату различными формами, которых разработано 12 видов, причем за счет изменения получаемого изделия можно производить до 25 видов форм.
Разработан, изготовлен и отгружен на Оршанский комбинат СКиД пресс вибрационный ВП-2 для изготовления двухслойной плитки (один слой серый, второй – с добавлением красящего пигмента). Конструкция пресса по сравнению с освоенной позволяет значительно уменьшить объемы потребления дорогостоящего красящего пигмента и в результате существенно снизить стоимость тротуарной плитки и других изделий. Второй пресс ВП-2 изготовлен для АП «Минскремстрой», производится его приемка и обкатка под нагрузкой.
Основными заказчиками пресса являются предприятия Республики Беларусь, такие как Обольский кирпичный завод, завод ЖБИ №2, г. Бобруйск, ООО «Кубок», г. Минск, ЗАО «Белсамстрой», г. Минск, УПТК «Стройтрест №19», г. Лида, ДСК, г. Солигорск, КЗТШ, г. Жодино.
16
Только четыре пресса работают в самом г. Могилеве. По одному прессу работают в г. Санкт - Петербурге, г. Ульяновске, г. Нижнем Новгороде, г. Ташкенте, г. Иркутске, г. Ярославле, г. Шауляе.
За три прошедших года продано более 46 прессов в комплекте с формами и дополнительным оборудованием. Активно ведутся переговоры по подписанию новых договоров поставки.
Заводом ведется большая работа по оказанию технической помощи сельскохозяйственным предприятиям РБ по изготовлению оборудования и запасных частей к почвообрабатывающей, зерно- и кормоуборочной технике. В последнее время номенклатура этих изделий значительно расширилась (см. приложение). Большим спросом пользуются выпускаемые заводом «лемеха», «долото» и «отвалы» к почвообрабатывающей технике, объёмы производства которых в настоящее время пока не позволяют удовлетворить всех заказчиков. Основной сдерживающей причиной является трудность получения специальных профилей металла из России.
Производится капитальный ремонт комбайнов и жаток к ним. В соответствии с утвержденными графиками заводу необходимо к уборочной страде 2001 года произвести ремонт 200 комбайнов, а также изготовить комплект быстроизнашивающихся запасных частей на случай их преждевременной поломки.
Кроме этого завод планирует отремонтировать дополнительно к плану еще 50 комбайнов, заключая договора непосредственно с колхозами и совхозами, как в денежной форме, так и возможны расчеты продукцией животноводства и растениеводства.
В 2001 году заводом будет продолжаться выпуск чугунного литья, предназначенного для благоустройства города, - это «люки магистральные» плавающие (из трех секций) для канализационных колодцев и секций ограждений различных типоразмеров и исполнений (см. приложение). Разработано и освоено производство чугунных лотков для ливневой канализации с решетками для установки на тротуарах, площадях и в других общественных местах, где необходим отвод большого количества воды.
Наряду с выпуском оборудования заводом освоена большая номенклатура товаров народного потребления (см. приложение). Особое внимание здесь уделяется расширению производства замочных изделий и повышению их потребительских свойств. В этом направлении специалистами постоянно проводятся конструктивные улучшения по прочности и надежности замков, изменению дизайна накладок с ручками и расширению их цветовой гаммы. Ведется подготовка производства новой для завода модели висячего замка с цилиндровым механизмом, спрос на которые в Республике Беларусь пока не удовлетворен. Конструкторами разрабатывается модель врезного цилиндрового замка с корпусом шириной 50 мм. Областью применения данного замка являются пластиковые и металлические двери, изготавливаемые по импортной технологии. Освоение данного вида замка позволит значительно уменьшить их закупки из-за пределов РБ (Турция, Италия, Греция и т.д.) и обеспечит заводу дополнительные объёмы продаж.
17
Проводится работа по поиску и разработке новых видов товаров, которые могли бы представить определенный интерес как для белорусского потребителя, так и для поставки на экспорт.
Основными потребителями товаров народного потребления являются белорусский регион- это предприятия торговли всех форм собственности. На экспорт завод поставляет в основном замочные изделия, в частности в Россию- г. Москва (фирмы: «МКС», «Истрамебель», «Роуданс», ООО «Стройуниверсал- - ХХI»), г. Санкт-Петербург (фирма «Микс»), г.Смоленск (Центральный универмаг) и др. Проводится систематическая работа по поиску новых рынков сбыта. В этой связи на протяжении последних месяцев производится поставка в Латвию (фирма «КМВ»), осуществлена поставка пробной партии замочных изделий в Узбекистан.
По всем видам оборудования и ТНП, изготавливаемого заводом, ведется целенаправленная рекламная работа. Изучаются запросы и предложения потребителей как при помощи прямой рассылки рекламной информации и прайс-листов, в телефонных разговорах, так и проведении переговоров непосредственно на заводе и выставках.
Рынок сбыта оборудования для промышленности строительных материалов необъятен, как необъятна территория СНГ. Главное в его дальнейшем освоении – устойчивость национальных валют по отношению к доллару США, возможность их конвертации, улучшение системы платежей со странами Азиатского региона.
О конкуренции:
В Республике Беларусь завод «Строммашина» – единственное специализированное предприятие по выпуску оборудования для стройиндустрии, не имеющее конкурентов. В странах СНГ конкурентами завода по выпуску основного технологического оборудования являются:
1.Оборудование для производства кирпича:
УКРАИНА – г. Харьков, завод «Красный Октябрь»,
- г. Хмельницкий, завод «Строммашина»,
- г. Симферополь, завод «Строммашина»;
РОССИЯ - АООТ «НИИСтроммаш», г. Гатчина, Ленинградская обл.
- АО «Самарский завод Строммашина».
Оборудование для производства асбестоцементных изделий:
в СНГ конкуренты не известны.
3. Оборудование для производства кровельных и гидроизоляционных материалов:
в СНГ конкуренты не известны.
4. Оборудование для производства железобетонных шпал:
УКРАИНА – г. Краматорск, НПП «Крамтехмаш»,
- г. Киев, АО «Механика»;
18
РОССИЯ – Вяземский завод железобетонных шпал,
- г. Ковров, Владимирская обл., ТОО «ЭКОСМА»,
- г. Муром, «Муромтепловоз»,
- г. Кохма, Ивановской обл., ОАО «Строммашина».
Борьбу с конкурентами мы выигрываем за счет цены, качества, сроков изготовления, форм оплаты в соответствии с возможностями заказчика – векселя, зачеты по энергетике и газу, наличные и безналичные платежи, бартер.
При производстве товаров народного потребления картина несколько иная – здесь очень высока конкуренция.
Из анализа реализации товаров народного потребления, выпускаемых заводом в 2000 году, видно, что наибольшим спросом пользуются замочные изделия. Спрос на эти изделия остается неудовлетворенным. Основным конкурентом здесь является ОАО «Волмет» (Волковысский завод металлоизделий). В настоящее время в торговле много замков импортного производства из Италии, Турции и США, которые отличаются по дизайну и высокими ценами. В данной конкурентной борьбе за потребителя можно преуспеть только при производстве изделий, обладающих лучшими потребительскими свойствами в части повышения их секретности, прочности, надежности и дизайна, а также улучшения качества и дизайна упаковки.
Стратегия маркетинга:
Реализация продукции, выпускаемой заводом «Строммашина», в основном производится по прямым связям при тесном взаимодействии отдела сбыта и отдела маркетинга и внешнеэкономических связей.
Постоянно производится налаживание и укрепление уже существующих дилерских связей. Так, в частности, по сбыту оборудования для производства керамического кирпича, оборудования для производства изделий из песчано-цементной смеси (бордюр, плитка) завод работает с «НИИ Строммаш», г. Гатчина, Ленинградская обл.. При поставках оборудования для изготовления асбестоцементных изделий большие перспективы возлагаются на ЗАО «Белплодоовощпродукт», г. Минск.
Постоянными дилерами остаются при сбыте оборудования для производства железобетонных шпал:
Центр «Бетонпрессинтер», Россия, г. Москва,
АО «Клен», Россия, г. Санкт-Петербург,
ООО «Эфес», г. Гомель
оборудования для производства кирпича:
- «Комфарм», г. Минск, ЗАО «Навигатор», г. Челябинск;
оборудования для производства асбестоцементных изделий:
Концерн «Урал-Асбест», Россия;
по реализации замочно-скобяных изделий:
МКС, Россия, г. Москва, ООО «Стройуниверсал-ХХI», г. Москва,
ООО «Фариконис», Беларусь, г. Минск.
19
Продолжается работа по возобновлению связей с предприятиями Болгарии, Польши, Румынии, Чехии, Словакии, Монголии, Кубы.
Постоянно расширяется ассортимент и увеличиваются объемы выпуска товаров народного потребления.
Для обеспечения нормальной работы основных и вспомогательных цехов, стабильного выполнения намеченных показателей развития завода в 2001 году, повышения уровня заработной платы и уровня жизни рабочих и служащих завода планируется обратить особое внимание на следующее:
постоянно повышать уровень качества выпускаемой продукции и товаров народного потребления, соответствующих мировым стандартам и потребительскому спросу;
постоянно снижать издержки производства за счет внедрения совершенных технологических процессов, использования новых прогрессивных материалов, уменьшения транспортных расходов, повышения персональной ответственности рабочих и служащих за выполняемую работу;
постоянно проводить обучение и подбор кадров;
разработать систему стимулирования;
осваивать более современное, менее энергоемкое и металлоемкое оборудование;
постоянно совершенствовать методы и стили рекламной работы. Наряду с участием в выставках, конференциях, семинарах, ярмарках, рассылкой проспектов и рекламных писем для потенциальных заказчиков, использовать телевизионные каналы, радио, печать. Проводить выставки-ярмарки через белорусские торговые дома в городах Псков, Санкт-Петербург и др.;
постоянно искать и осваивать новые конкурентоспособные виды продукции;
постоянно улучшать сервисное обслуживание. Проработать вопрос целесообразности создания технических центров в промышленных регионах России, Украины, Узбекистана.
|
